Τετάρτη, 29 Ιουλίου 2015

Οι μικρές αποφάσεις που τα ανατρέπουν όλα

Για να πετύχουμε τους στόχους της νέας σεζόν, καλύτερα να πετάξουμε στο καλάθι των αχρήστων τη νοοτροπία που είχαμε μέχρι σήμερα. Αλλάζοντας έστω και λίγο τη συμπεριφορά μας μπορούμε να οδηγηθούμε σε μεγάλες κατακτήσεις.



Εχετε σκεφτεί ποτέ ότι το καλύτερο... σχολείο για εσάς δεν είναι τα δικά σας λάθη αλλά εκείνα των άλλων; Ή ότι η μετριοφροσύνη μπορεί να σας οδηγήσει πολύ ψηλά; Ή ότι μια υπόσχεσή σας για το μέλλον επισκιάζει οποιαδήποτε διάκριση ή βραβείο έχετε κερδίσει μέχρι τώρα στη ζωή σας; Αυτές είναι μερικές από τις θεωρίες που παρουσιάζει το νέο βιβλίο The Small Big (Το μικρό μεγάλο, εκδ. Profile Books, συλλογικό έργο του δημοσιογράφου Στιβ Μάρτιν και των ψυχολόγων Νόα Γκόλντσταϊν και Ρόμπερτ Τσαλντίνι). 




Το The Small Big ωστόσο αντιπροτείνει να τους τοποθετήσουμε σε ένα γενικό πλαίσιο: να καθορίσουμε έναν ελάχιστο και ένα μέγιστο αριθμό-ζητούμενο. Την απώλεια βάρους φέρνουν ως παράδειγμα οι ερευνητές Μάουρα Σκοτ και Στίβεν Νάουλις. Πιστεύουν ότι είναι πιθανότερο όχι μόνο να καταφέρουμε αλλά και να συντηρήσουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα αν, π.χ., αποφασίσουμε να χάσουμε 4-8 κιλά και όχι 6. Η θεωρία τους δοκιμάστηκε με επιτυχία σε εθελοντές που προσπαθούσαν για καιρό να κατεβάσουν το δείκτη της ζυγαριάς τους. Πού κρύβεται το μυστικό της συγκεκριμένης τεχνικής; Πιθανότατα στα ευρήματα μιας παλαιότερης μελέτης, η οποία έδειξε ότι έχουμε περισσότερες ελπίδες να πετύχουμε ένα στόχο αν αυτός είναι ταυτόχρονα απαιτητικός και προσιτός. Γιατί έτσι η εκστρατεία που ξεκινάμε για την κατάκτησή του ενέχει διάφορες προκλήσεις ώστε να κρατήσει το ενδιαφέρον μας, ενώ παράλληλα είναι αρκετά εύκολη για να μην απελπιστούμε στα μέσα της διαδρομής.


Αγαπάτε τον μελλοντικό εαυτό σας; Αποδείξτε το! 


Οφείλουμε να παρέχουμε στην οικογένειά μας ασφάλεια ζωής, λένε οι διαφημιστές. Έχουμε τη δέσμευση απέναντι στην πατρίδα να πληρώνουμε τους φόρους μας, λένε οι πολιτικοί. Καθημερινά βομβαρδιζόμαστε από μηνύματα που προσπαθούν να ξυπνήσουν το αίσθημα ευθύνης μας απέναντι σ’ ό,τι αγαπάμε. Και αυτό είναι ένα από τα ευαίσθητα σημεία μας, όπως γνωρίζουν καλά οι επικοινωνιολόγοι. Τι γίνεται όμως με το χρέος που έχουμε απέναντι στο μελλοντικό εαυτό μας; Το The Small Big υποστηρίζει ότι, αν το επικαλεστούμε, θα συμμορφωθούμε ευκολότερα με τις θυσίες που απαιτεί μια δύσκολη απόφαση με μακροπρόθεσμα όμως οφέλη, όπως η διακοπή του καπνίσματος.


 Παραθέτει μάλιστα ένα πείραμα που έδειξε ότι στάθηκε αρκετή η αναδιατύπωση μιας επιστολής προς μια ομάδα φοιτητών -με την προσθήκη της φράσης «Σκεφτείτε τον εαυτό σας όταν θα έχετε πάρει σύνταξη»- για να τους πείσει να αυξήσουν το κομπόδεμά τους για το μέλλον. Αναλογιστείτε, λοιπόν, τι παραπάνω μπορείτε να πετύχετε αν αντί για το γραπτό λόγο επιστρατεύσετε οπτικό υλικό, αφού μία εικόνα ισούται με χίλιες λέξεις. Αν, ας πούμε, θέλετε να σταματήσετε το κάπνισμα, ανατρέξτε στα πορτρέτα των μονοζυγωτικών διδύμων (ο ένας μακροχρόνιος καπνιστής και ο άλλος όχι) που είχαν δημοσιευτεί πριν από περίπου ένα χρόνο ως επιστημονικές ενδείξεις ότι το τσιγάρο επιταχύνει τη διαδικασία της γήρανσης. Ή δείτε φωτογραφίες που απεικονίζουν πνεύμονες καπνιστών για να αντιληφθείτε τις επιπτώσεις της νικοτίνης. Τέτοιες εικόνες μπορεί να σας κάνουν να φανταστείτε τον εαυτό σας μετά από πέντε με δέκα χρόνια σε διαφορετικές εκδοχές. Έτσι ίσως θελήσετε να τον φροντίσετε περισσότερο και να κόψετε μαχαίρι αυτή την κακή συνήθεια, γιατί ενδέχεται να πειστείτε ευκολότερα απ΄ ό,τι αν διαβάζατε οποιαδήποτε προειδοποίηση σε πακέτο τσιγάρων.


Το αύριο πουλάει πάντα 


Ένας νέος κωμικός ξεπετάχτηκε σε κάποια φάση στο news feed του Facebook. Σε μερικούς χρήστες του μέσου συστηνόταν ως το πρόσωπο «για το οποίο σε ένα χρόνο θα μιλούν όλοι», ενώ σε άλλους ως το άτομο «για το οποίο μιλούν όλοι». Στην πραγματικότητα αυτό έγινε στο πλαίσιο ενός πειράματος τριών ερευνητών (Ζακάρι Τορμάλα, Τζέισον Ζία, Μάικλ Νόρτον) οι οποίοι ήθελαν να ελέγξουν αν οι υποσχέσεις κερδίζουν πάντα τις εντυπώσεις. Δικαιώθηκαν.

 Η πρώτη ομάδα χρηστών όχι μόνο αναζήτησε πληροφορίες για τον περφόρμερ, αλλά έκανε και περισσότερα like στις ατάκες του. 


Τι προκύπτει από το παραπάνω εύρημα; Όταν κυνηγάμε έναν επαγγελματικό στόχο, όπως μια νέα δουλειά ή μια προαγωγή, το κλειδί είναι να τονίζουμε περισσότερο τις προοπτικές μας παρά τα έως τώρα επιτεύγματα και την πείρα μας. Δηλαδή να πλασάρουμε τον εαυτό μας σαν παιδί θαύμα, έστω κι αν διανύουμε την έκτη δεκαετία της ζωής μας. Ας πούμε ότι προετοιμαζόμαστε για μια συνέντευξη ή ένα μίτινγκ που μπορεί να μας οδηγήσει στο πόστο των ονείρων μας. Για να τραβήξουμε το ενδιαφέρον των συναδέλφων μας, θα χρειαστεί αρχικά να υπογραμμίσουμε τι είμαστε σε θέση να προσφέρουμε από δω και πέρα στην εταιρεία (π.χ. να διευρύνουμε το πελατολόγιο, να αυξήσουμε τον τζίρο). Αργότερα βέβαια καλό είναι να αναφερθούμε και στις επιτυχίες που έχουμε ήδη στο ενεργητικό μας, οι οποίες θα ενισχύσουν τη δυναμική των υποσχέσεών μας.


Όσο πιο σύντομα, τόσο πιο πιθανό να γίνει 


Ποιος θα έλεγε «όχι» στην εξαργύρωση μιας δωροκάρτας; Πάρα πολλοί αν κρίνουμε από τις εκτιμήσεις του αμερικανικού ομίλου ασφαλειών Tower Group ότι η συνολική αξία των δωροκαρτών στις ΗΠΑ που λήγουν χωρίς να εξαργυρωθούν ποτέ αγγίζει τα 2 δισ. δολάρια το χρόνο. Πώς εξηγείται αυτό το θεαματικό νούμερο; Απλώς είμαστε αναβλητικοί ακόμα και όταν πρόκειται για ευχάριστες δραστηριότητες, όπως η εξαργύρωση ενός χρηματικού ποσού. Αποτέλεσμα; Το αύριο να είναι πάντα «η πιο πολυάσχολη ημέρα της εβδομάδας», όπως λένε οι Ισπανοί με διάθεση αυτοσαρκασμού. 


Οι ερευνητές Σούζαν Σου και Αγελέτ Γκνίζι, αναζητώντας «θεραπείες» της αναβλητικότητας, έκαναν διάφορα πειράματα και κατέληξαν σε ένα απρόβλεπτο συμπέρασμα: ανάμεσα σε μία δωροκάρτα που λήγει σε τρεις εβδομάδες και σε μια δεύτερη ισχύος δύο μηνών είναι πιθανότερο να εξαργυρώσουμε την πρώτη. Μάλλον γιατί μια κοντινή χρονική προθεσμία δεν αφήνει κανένα περιθώριο για δικαιολογίες. Αν, λοιπόν, ανήκετε στην κατηγορία των αθεράπευτα αναβλητικών, δοκιμάστε να επιβάλετε στον εαυτό σας πιο στενά χρονοδιαγράμματα σε κάθε εργασία που πρέπει να ολοκληρώσετε. Ή, όταν καλείστε να μοιραστείτε κάποιες εκκρεμότητες με το συνάδελφό σας, επιλέξτε εκείνη που πρέπει να τακτοποιηθεί άμεσα. Ή εξαργυρώστε μια δωροκάρτα τη στιγμή της παραλαβής της, διαφορετικά είναι πολύ πιθανό να μην το κάνετε ποτέ.


Η μετριοφροσύνη μάς δίνει κύρος 


Κάθε επαγγελματικός στόχος που εμπεριέχει το στοιχείο της επιρροής (π.χ. η προσέλκυση πελατών στην επιχείρησή μας) ανήκει στη σφαίρα της φαντασίας αν δεν εκπέμπουμε το κύρος του ειδικού. Και για να συμβεί αυτό, πρέπει να εκφράζουμε τη γνώμη μας με αυτοπεποίθηση. Ή μήπως όχι; Οι ερευνητές Ούμα Καρμαρκάρ και Ζακάρι Τορμάλα ζήτησαν από δύο ομάδες εθελοντών να μελετήσουν τα σχόλια που έκανε ένας κριτικός γεύσης για κάποιο εστιατόριο. Το κείμενο που δόθηκε στα δύο γκρουπ ήταν σχεδόν το ίδιο. Η μόνη διαφορά βρισκόταν σε μία φράση, η οποία στη μία περίπτωση είχε διατυπωθεί ως εξής: «Δίνω στο εστιατόριο με βεβαιότητα τέσσερα αστέρια», ενώ στην άλλη είχε παραλλαχθεί με τον παρακάτω τρόπο: «Του δίνω με κάποια επιφύλαξη τέσσερα αστέρια».


 Όπως παρατήρησαν οι ειδικοί, τα μέλη της ομάδας που διάβασαν τη δεύτερη κριτική ψήθηκαν ευκολότερα να επισκεφτούν το εστιατόριο. Φαινομενικά παράδοξο το εύρημα, αλλά οι Καρμαρκάρ και Τορμάλα δεν ξαφνιάστηκαν καθόλου. Πιστεύουν ότι το μυστικό για να ξεχωρίσουμε ανάμεσα στα σημερινά πλήθη των φερόμενων ως γκουρού που κατακλύζουν κάθε τομέα -από την τεχνολογία και την επιστήμη μέχρι τη γεύση και το στυλ- είναι να μπολιάσουμε τη γνώμη μας με μια μικρή δόση αμφιβολίας (χωρίς όμως να τη φτωχύνουμε σε επιχειρήματα). Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι είστε γιατρός και θέλετε να συμβουλεύσετε έναν ασθενή σας για μια θεραπεία. Αντί να του ζητήσετε με αυστηρότητα να την εφαρμόσει, μπορείτε να του τη συστήσετε μεν, προσθέτοντας δε ότι «σε περίπτωση που δεν φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα, θα εξετάσουμε και άλλες διαθέσιμες επιλογές». Έτσι θα κερδίσετε την εκτίμησή του και θα είστε πιο συνεπής στις αρχές της επιστήμης σας.


Τα μικρότερα ποσοστά έχουν μεγαλύτερη δύναμη 


Αν έχετε λογαριασμό στο LinkedΙn, ίσως έχετε παρατηρήσει τον κύκλο στο πλάι ο οποίος σας ενημερώνει για την πρόοδο που έχετε κάνει στη συμπλήρωση του προφίλ σας. Το μέσο επαγγελματικής δικτύωσης εφαρμόζει μια από τις βασικές αρχές του μάρκετινγκ: για να δώσουμε στον εαυτό μας το κίνητρο να ολοκληρώσει μια προσπάθεια που απαιτεί χρόνο ή/και κόπο, πρέπει να επικεντρωθούμε στις εργασίες που έχουμε κάνει και όχι σε όσες εκκρεμούν. Όμως το βιβλίο The Small Big επιχειρεί να την αναθεωρήσει...


 Όπως γράφει, στα πρώτα στάδια μιας προσπάθειας όντως θα αντλήσουμε το κίνητρο από την πρόοδο που έχουμε ήδη σημειώσει. Όμως, όταν είμαστε πλέον κοντά στο σημείο τερματισμού, το καλύτερο που έχουμε να κάνουμε είναι να υπενθυμίσουμε στον εαυτό μας την απόσταση που μένει να διανύσουμε. Δηλαδή, αν φανταστούμε την προσπάθεια σαν μια ευθεία γραμμή, πρέπει πάντα να έχουμε στο νου μας το μικρότερο τμήμα της. Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι θέλετε να κάνετε ένα ωριαίο μάθημα αεροβικής, αλλά νιώθετε εκτός φόρμας. Στο πρώτο μισάωρο μπορείτε να λέτε από μέσα σας: «Κατάφερα να αντέξω 10΄», «Έβγαλα ήδη τα πρώτα 20΄» κ.λπ. Αλλά στα τελευταία 30΄ του προγράμματος δοκιμάστε να αντικαταστήσετε τον εσωτερικό μονόλογό σας με φράσεις όπως «Σε 20΄ τελειώνει το μάθημα», «Άλλα 10΄ έμειναν και μετά χαλάρωση». Όπως εξηγούν οι ειδικοί, με αυτή την τεχνική υπενθυμίζετε στον εαυτό σας πόσα έχετε πετύχει για να μη σας φανεί βουνό η όλη διαδικασία. Ενώ στο τέλος τού δίνετε κουράγιο να υπερνικήσει την κούραση με την ιδέα ότι «φάγαμε το γάιδαρο και μας έμεινε η ουρά».


Μαθαίνουμε καλύτερα από τα λάθη των άλλων


 Κανένας δεν αμφιβάλλει ότι μπορούμε να διδαχτούμε πολλά από τα σφάλματά μας. Το διαβεβαιώνει άλλωστε και ο διακεκριμένος Αμερικανός ψυχολόγος Ρόι Μπαουμάιστερ, ο οποίος μετά από μακροχρόνιες έρευνες κατέληξε στο συμπέρασμα ότι μαθαίνουμε περισσότερα από τις αρνητικές παρά από τις θετικές πληροφορίες. Όμως το The Small Big μάς δείχνει έναν ακόμα, πιο ομαλό δρόμο προς την επιτυχία: προτείνει να χρησιμοποιούμε ως διδάγματα τα λάθη των άλλων. Κι αυτό γιατί, όταν προσπαθούμε να εξετάσουμε ένα σφάλμα μας, συχνά ενεργοποιούνται αμυντικοί μηχανισμοί που μας ωθούν να πείσουμε τον εαυτό μας ότι δεν φταίμε εμείς. 

Δηλαδή είναι ευκολότερο να δούμε πιο αντικειμενικά τα ατοπήματα των άλλων. Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι θέλετε να κάνετε μια ισορροπημένη ερωτική σχέση. Παρατηρήστε τη συμπεριφορά μιας φίλης σας στο φλερτ και έτσι θα επισημάνετε πολύ πιο ψύχραιμα τα λάθη που γίνονται. Την ίδια τεχνική μπορείτε να εφαρμόσετε σε κάθε τομέα της ζωής σας. Π.χ. οι εμμονές των γονιών σας, που σας είχαν ταλαιπωρήσει κατά την παιδική ηλικία, θα σας καταδείξουν ποιες συμπεριφορές καλείστε να αποφύγετε όταν γίνετε μητέρες.


 Η τελευταία εντύπωση μετράει περισσότερο


 Τι κοινό έχουν τα ανκόρ μιας συναυλίας με το επιδόρπιο ενός εστιατορίου; Και τα δύο καθορίζουν τη γεύση που μας αφήνει μια περφόρμανς ή αντίστοιχα ένα γεύμα. Γιατί, παρόλο που η πρώτη εντύπωση έχει όντως σημασία, δύο χαρακτηριστικά μιας εμπειρίας, σύμφωνα με το The Small Big, κρίνουν αν αυτή θα καταχωριστεί στη λίστα των ευχάριστων ή των δυσάρεστων αναμνήσεων: η πιο έντονη στιγμή, αλλά και η τελευταία. Από αυτή τη θεωρία μάλιστα προέκυψε και ο λεγόμενος «κανόνας της κορύφωσης και κατάληξης» (peak-end rule). Η πρακτική εφαρμογή του σημαίνει, π.χ. σε ένα ταξίδι ή ρομαντικό δείπνο, να αφήνουμε πάντα το καλύτερο για το τέλος. Παρά τις ανατροπές του, λοιπόν, το βιβλίο καταλήγει στο κλασικό χάπι εντ. Είναι κι αυτό ένα στοιχείο έκπληξης, που τόσο αγαπάει το μάρκετινγκ και το οποίο είναι το αλάτι της ίδιας της ζωής.


Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου