Δεν χρειάζεται να είστε διευθύνων σύμβουλος για να κάνετε τους άλλους να σας ακούσουν.
Η ψυχολογική έρευνα υποδεικνύει, ότι υπάρχουν πολλοί τρόποι για να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε, χωρίς να συνειδητοποιήσουν καν, ότι τους έχετε πείσει.
Η ψυχολογική έρευνα υποδεικνύει, ότι υπάρχουν πολλοί τρόποι για να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε, χωρίς να συνειδητοποιήσουν καν, ότι τους έχετε πείσει.
Δείτε παρακάτω 13 ψυχολογικά κόλπα που θα σας βοηθήσουν να κάνετε ό,τι θέλετε τους άλλους.
1. Χρησιμοποιήστε μια επιλογή “δόλωμα” για να κάνετε τους ανθρώπους να αγοράσουν το προϊόν σας.
Στην ομιλία του στο TED, ο συμπεριφορικός ψυχολόγος, Νταν Αριέλι εξηγεί το “φαινόμενο δόλωμα” και φέρνει μια παλαιότερη διαφήμιση του Economist ως παράδειγμα.
Η διαφήμιση είχε 3 επίπεδα: 59 δολάρια για το διαδίκτυο, 159 για τον έντυπο τύπο και 159 για το διαδίκτυο και τον έντυπο τύπο. Ο Αριέλι κατάλαβε, ότι η επιλογή του να πληρώσει 159 δολάρια μόνο για τον έντυπο υπήρχε μόνο για να κάνει τον συνδυασμό διαδικτύου και έντυπου τύπου πιο δελεαστικό.
Με άλλα λόγια, αν δυσκολεύεστε να πουλήσετε το πιο ακριβό ανάμεσα σε δυο προϊόντα, μπορείτε να προσθέσετε και μια τρίτη επιλογή, ώστε να κάνει την ακριβή επιλογή να φαίνεται πιο δελεαστική.
2.Αλλάξτε το περιβάλλον για να κάνετε τους άλλους να συμπεριφερθούν λιγότερο εγωιστικά.
Η προετοιμασία είναι ένα ισχυρό ψυχολογικό φαινόμενο κατά το οποίο ένα ερέθισμα παράγει μια συγκεκριμένη απάντηση σε ένα άλλο ερέθισμα, συχνά ασυνείδητα.
Μια μελέτη έδειξε, ότι οι συμμετέχοντες στο τελικό γύρο ενός παιχνιδιού, επέλεξαν να κρατήσουν περισσότερα χρήματα για τον εαυτό τους, όταν βρίσκονταν σε ένα δωμάτιο με έναν χαρτοφύλακα, ένα δερμάτινο χαρτοφυλάκιο και μια πένα παρά σε ένα δωμάτιο με ουδέτερα αντικείμενα.
Αυτή η τακτική θα μπορούσε να λειτουργήσει, όταν βρίσκεστε σε διαπραγματεύσεις με κάποιον. Αντί να πάτε σε μια αίθουσα συσκέψεων, προτιμήστε μια καφετέρια, ώστε ο συνομιλητής σας να είναι λιγότερο επιθετικός.
3.Μιμηθείτε την γλώσσα του σώματος των άλλων για να σας συμπαθήσουν.
Οι επιστήμονες το αποκαλούν “φαινόμενο χαμαιλέοντα”: έχουμε την τάση να συμπαθούμε περισσότερο τους συνομιλητές, που μιμούνται την στάση του σώματός μας, τους τρόπους μας και τις εκφράσεις του προσώπου μας.
4.Μιλήστε γρήγορα για να κάνετε όσους διαφωνούν να συμφωνήσουν μαζί σας.
Όταν μιλάτε γρήγορα, οι συνομιλητές σας έχουν λιγότερο χρόνο να επεξεργαστούν τα λεγόμενά σας.
5.Μπερδέψτε τους άλλους για να τους κάνετε να συμμορφωθούν με τα αιτήματά σας.
Η τεχνική “διακόψτε και επανασχεδιάστε” είναι ένας ύπουλος τρόπους για να κάνουμε τους άλλους να συμφωνήσουν μαζί μας.
Οι ερευνητές λένε, ότι αυτή η τεχνική λειτουργεί, επειδή διαταράσσει τις συνήθεις διαδικασίες σκέψης.
6.Ζητήστε χάρες, όταν οι άλλοι είναι κουρασμένοι για να συνεργαστούν.
Ένα μυαλό σε εγρήγορση είναι πιο πιθανό να έχει αμφιβολίες και δεύτερες σκέψεις. Αντίθετα, όταν κάποιος είναι κουρασμένος ή αφηρημένος είναι πιο εύκολα να δεχτεί αυτό που το λέτε.
7.Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά αντί για ρήματα για να αλλάξετε την συμπεριφορά των άλλων.
Οι άνθρωποι καθοδηγούνται από την ανάγκη να ανήκουν κάπου και η χρήση ουσιαστικών ενισχύει την ταυτότητά τους ως μέλος μιας συγκεκριμένης ομάδας.
8.Τρομάξτε τους άλλους για να σας δώσουν αυτό που θέλετε.
Η έρευνα δείχνει, ότι οι άνθρωποι που βιώνουν άγχος και μετά μια αίσθηση ανακούφισης, συνήθως ανταποκρίνονται θετικά στα αιτήματα.
Αυτό συμβαίνει, επειδή οι γνωστικοί τους πόροι ήταν απασχολημένοι με έναν ενδεχόμενο κίνδυνο και είχαν λιγότερους διαθέσιμους πόρους, για να επεξεργαστούν το αίτημά σας.
9.Επικεντρωθείτε στο όφελος του συνομιλητή σας για να τον κάνετε να συμφωνήσει μαζί σας.
Η έρευνα έχει δείξει, ότι κατά την διάρκεια διαπραγματεύσεων πρέπει να δίνουμε έμφαση σε αυτά που έχει να κερδίσει ο συνομιλητής μας, παρά σε αυτά που έχει να χάσει.
Με αυτόν τον τρόπο, θα κάνετε τον συνομιλητή σας να δει τα πράγματα από μια άλλη οπτική.
10.Δείξτε τους άλλους τις ακραίες τάσεις των απόψεών τους.
Είναι προφανές, ότι αν θέλετε να αλλάξετε την άποψη κάποιου πάνω σε ένα θέμα θα πρέπει να του αποδείξετε, ότι κάνει λάθος.
Αυτή η τεχνική είναι λειτουργική, επειδή δεν είναι απειλητική και μειώνει τους μηχανισμούς άμυνας.
11.Μην δείχνετε πολύ σίγουροι.
Μια έρευνα του 2016 έβγαλε κάποια αντιφατικά συμπεράσματα: οι άνθρωποι που αντιστάθμιζαν τα επιχειρήματά τους, λέγοντας “αυτό θα μπορούσε να είναι σωστό για την περίπτωσή μας” είναι πιο πιθανό να αλλάξουν την άποψη του αντιπάλου τους.
12.Ακουμπήστε τους απαλά.
Μια έρευνα του 1991, έδειξε, ότι οι πωλητές σε βιβλιοπωλεία που χαιρετούσαν τους πελάτες με ένα ελαφρύ άγγιγμα στον ώμο είχαν περισσότερες πιθανότητες οι πελάτες να περάσουν περισσότερο χρόνο μέσα στο κατάστημα και να αγοράσουν περισσότερα πράγματα σε σύγκριση με εκείνους που απέφευγαν το ελαφρύ άγγιγμα.
13.Πείτε τους, ότι έχουν κάθε δικαίωμα να μην συμφωνήσουν με τα αιτήματά σας.
Μπορεί να ακούγεται αντιφατικό, αλλά λέγονται σε κάποιον ότι δεν είναι υποχρεωμένος να κάνει αυτό που του λέτε και έχει την ελευθερία να επιλέξει ό,τι θέλει, στην ουσία του δίνετε κίνητρο να αποδεχτεί τα αιτήματά σας.
1. Χρησιμοποιήστε μια επιλογή “δόλωμα” για να κάνετε τους ανθρώπους να αγοράσουν το προϊόν σας.
Στην ομιλία του στο TED, ο συμπεριφορικός ψυχολόγος, Νταν Αριέλι εξηγεί το “φαινόμενο δόλωμα” και φέρνει μια παλαιότερη διαφήμιση του Economist ως παράδειγμα.
Η διαφήμιση είχε 3 επίπεδα: 59 δολάρια για το διαδίκτυο, 159 για τον έντυπο τύπο και 159 για το διαδίκτυο και τον έντυπο τύπο. Ο Αριέλι κατάλαβε, ότι η επιλογή του να πληρώσει 159 δολάρια μόνο για τον έντυπο υπήρχε μόνο για να κάνει τον συνδυασμό διαδικτύου και έντυπου τύπου πιο δελεαστικό.
Με άλλα λόγια, αν δυσκολεύεστε να πουλήσετε το πιο ακριβό ανάμεσα σε δυο προϊόντα, μπορείτε να προσθέσετε και μια τρίτη επιλογή, ώστε να κάνει την ακριβή επιλογή να φαίνεται πιο δελεαστική.
2.Αλλάξτε το περιβάλλον για να κάνετε τους άλλους να συμπεριφερθούν λιγότερο εγωιστικά.
Η προετοιμασία είναι ένα ισχυρό ψυχολογικό φαινόμενο κατά το οποίο ένα ερέθισμα παράγει μια συγκεκριμένη απάντηση σε ένα άλλο ερέθισμα, συχνά ασυνείδητα.
Μια μελέτη έδειξε, ότι οι συμμετέχοντες στο τελικό γύρο ενός παιχνιδιού, επέλεξαν να κρατήσουν περισσότερα χρήματα για τον εαυτό τους, όταν βρίσκονταν σε ένα δωμάτιο με έναν χαρτοφύλακα, ένα δερμάτινο χαρτοφυλάκιο και μια πένα παρά σε ένα δωμάτιο με ουδέτερα αντικείμενα.
Αυτή η τακτική θα μπορούσε να λειτουργήσει, όταν βρίσκεστε σε διαπραγματεύσεις με κάποιον. Αντί να πάτε σε μια αίθουσα συσκέψεων, προτιμήστε μια καφετέρια, ώστε ο συνομιλητής σας να είναι λιγότερο επιθετικός.
3.Μιμηθείτε την γλώσσα του σώματος των άλλων για να σας συμπαθήσουν.
Οι επιστήμονες το αποκαλούν “φαινόμενο χαμαιλέοντα”: έχουμε την τάση να συμπαθούμε περισσότερο τους συνομιλητές, που μιμούνται την στάση του σώματός μας, τους τρόπους μας και τις εκφράσεις του προσώπου μας.
4.Μιλήστε γρήγορα για να κάνετε όσους διαφωνούν να συμφωνήσουν μαζί σας.
Όταν μιλάτε γρήγορα, οι συνομιλητές σας έχουν λιγότερο χρόνο να επεξεργαστούν τα λεγόμενά σας.
5.Μπερδέψτε τους άλλους για να τους κάνετε να συμμορφωθούν με τα αιτήματά σας.
Η τεχνική “διακόψτε και επανασχεδιάστε” είναι ένας ύπουλος τρόπους για να κάνουμε τους άλλους να συμφωνήσουν μαζί μας.
Οι ερευνητές λένε, ότι αυτή η τεχνική λειτουργεί, επειδή διαταράσσει τις συνήθεις διαδικασίες σκέψης.
6.Ζητήστε χάρες, όταν οι άλλοι είναι κουρασμένοι για να συνεργαστούν.
Ένα μυαλό σε εγρήγορση είναι πιο πιθανό να έχει αμφιβολίες και δεύτερες σκέψεις. Αντίθετα, όταν κάποιος είναι κουρασμένος ή αφηρημένος είναι πιο εύκολα να δεχτεί αυτό που το λέτε.
7.Χρησιμοποιήστε ουσιαστικά αντί για ρήματα για να αλλάξετε την συμπεριφορά των άλλων.
Οι άνθρωποι καθοδηγούνται από την ανάγκη να ανήκουν κάπου και η χρήση ουσιαστικών ενισχύει την ταυτότητά τους ως μέλος μιας συγκεκριμένης ομάδας.
8.Τρομάξτε τους άλλους για να σας δώσουν αυτό που θέλετε.
Η έρευνα δείχνει, ότι οι άνθρωποι που βιώνουν άγχος και μετά μια αίσθηση ανακούφισης, συνήθως ανταποκρίνονται θετικά στα αιτήματα.
Αυτό συμβαίνει, επειδή οι γνωστικοί τους πόροι ήταν απασχολημένοι με έναν ενδεχόμενο κίνδυνο και είχαν λιγότερους διαθέσιμους πόρους, για να επεξεργαστούν το αίτημά σας.
9.Επικεντρωθείτε στο όφελος του συνομιλητή σας για να τον κάνετε να συμφωνήσει μαζί σας.
Η έρευνα έχει δείξει, ότι κατά την διάρκεια διαπραγματεύσεων πρέπει να δίνουμε έμφαση σε αυτά που έχει να κερδίσει ο συνομιλητής μας, παρά σε αυτά που έχει να χάσει.
Με αυτόν τον τρόπο, θα κάνετε τον συνομιλητή σας να δει τα πράγματα από μια άλλη οπτική.
10.Δείξτε τους άλλους τις ακραίες τάσεις των απόψεών τους.
Είναι προφανές, ότι αν θέλετε να αλλάξετε την άποψη κάποιου πάνω σε ένα θέμα θα πρέπει να του αποδείξετε, ότι κάνει λάθος.
Αυτή η τεχνική είναι λειτουργική, επειδή δεν είναι απειλητική και μειώνει τους μηχανισμούς άμυνας.
11.Μην δείχνετε πολύ σίγουροι.
Μια έρευνα του 2016 έβγαλε κάποια αντιφατικά συμπεράσματα: οι άνθρωποι που αντιστάθμιζαν τα επιχειρήματά τους, λέγοντας “αυτό θα μπορούσε να είναι σωστό για την περίπτωσή μας” είναι πιο πιθανό να αλλάξουν την άποψη του αντιπάλου τους.
12.Ακουμπήστε τους απαλά.
Μια έρευνα του 1991, έδειξε, ότι οι πωλητές σε βιβλιοπωλεία που χαιρετούσαν τους πελάτες με ένα ελαφρύ άγγιγμα στον ώμο είχαν περισσότερες πιθανότητες οι πελάτες να περάσουν περισσότερο χρόνο μέσα στο κατάστημα και να αγοράσουν περισσότερα πράγματα σε σύγκριση με εκείνους που απέφευγαν το ελαφρύ άγγιγμα.
13.Πείτε τους, ότι έχουν κάθε δικαίωμα να μην συμφωνήσουν με τα αιτήματά σας.
Μπορεί να ακούγεται αντιφατικό, αλλά λέγονται σε κάποιον ότι δεν είναι υποχρεωμένος να κάνει αυτό που του λέτε και έχει την ελευθερία να επιλέξει ό,τι θέλει, στην ουσία του δίνετε κίνητρο να αποδεχτεί τα αιτήματά σας.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου